胡伟明

这本书很有启发，有启发还得能实际去做才会起到作用。

就目前来说，就要不断的给自己提问题，假设是客户提的问题，然后自己来回答，设备的方方面面都可以提出问题。有的时候真的不知道客户会提一些什么问题出来，如果事先没有准备的话是很难圆满回答的。

总结所有药材的制作工艺，这样客户有什么品种就有针对性的解答，这些东西如果有心理表征的话，可以应对大部分的问题。大量收集网上的资料，形成自己的语言风格。只有内化的东西才是自己的，才算是真正搞懂了。不仅要学习，还要把学到的假设有听众，要把它讲出来。形成自己的语言风格，并且要有跟别人不一样的地方。同样弄清楚客户关心的点是什么，有针对性的发挥。只有这样才是一个有效的沟通。不同的客户有不同的需求，要从跟客户沟通的过程中发现客户关心的点，简单一点就是客户所提的问题，提的问题基本上是客户所关心的点，不仅仅要解答，还要会发挥，发散的讲，拉到对自己有利的方面来。自己的优势要与客户关心的点结合起来。